ワインをこよなく愛するネクストモードの里見です。
今回はネクストモードのカルチャーのひとつである、「限られた資源で働き方の常識を超えよう」について紹介します。ネクストモードでは、8つの「求める人物像」を定めていて、こちらで公開しています。
ネクストモードは自宅でもワーケーション先でもセキュアに働けるように、場所に囚われない「クラウドであたらしい働き方を」お客様に整備するクラウド専業のインテグレーターです。従来の非効率な働き方をなくして、クリエイティブな世の中に変えられると信じています。
全メンバーがリモートで働くからこそ、離れていてもお互いを信頼できるカルチャーを最も大切にしています。
A penny saved is a penny earned. 節約した1セントは、稼いだ1セントと同じ価値があります。また、限られた資金で最大の効果を得るため、より良い契約や取引を引き出す力が身につきます。大企業のような冗長なコストを抱えず、機動力のある経営を目指しましょう。重要なものに集中し、不必要な支出を削ることで成長に直結する投資を続けていきます。
無駄な1円を削り、意味のある1円に全振りしていきたいと思います。コスト削減そのものが目的ではなく、「投資原資の創出」が目的です。なにが無駄で、なにが投資か、いま時点の考えを整理してみました。
① 出張・移動コスト
出張は「行くかどうか」ではなく、「未来の売上を生むか」で判断する。単なる挨拶や関係維持のための出張は行わない。一方で、①大型案件の受注確度を高める、②経営層との信頼構築、③アライアンスの起点になる、といった非連続なリターンが見込める場合のみ、積極的に実施する。ただし、実行する場合も贅沢はしない。LCC・早割・最安ルートを原則とし、1回の出張コストを下げることで、出張回数そのものを増やす。
その結果、出張の「質」を上げつつ、「量」も確保するレバレッジ構造を作っていきます。
② オフィス・固定費率を下げる
ネクストモードは「場所に縛られない働き方」を前提とします。オフィスは生産性を上げる手段であって、目的ではありません。そのため、自社で高額なオフィスを持つのではなく、①親会社（NTT東日本）の施設、②コワーキングスペース、③自宅を組み合わせて活用していきます。固定費を極小化することで、売上がブレたときでも利益を守れる構造を維持します。
その結果、固定費の軽さ＝意思決定の速さ＝スタートアップ的な機動力を維持していきます。
③ R&D・商品開発コスト
「研究のための研究」は行いません。ネクストモードにおけるR&Dは、「売上に転換されて初めて価値がある」と考えています。そのため、評価指標は明確で、①その開発は何円の売上を生むのか、②何年で回収できるのか、③既存顧客へのアップセルに繋がるのか。この基準を満たさないものは、どれだけ面白くてもやらない。
その結果、R&Dをコストセンターではなく、収益創出装置に変えていきます。
④ 採用・人件費
採用は「将来性」ではなく「即時の収益貢献」で判断する。①すぐに売上を作れる人材、②既存ビジネスをスケールできる人材、に限定します。また、間接部門は最小限に抑え、①自動化、②SaaS活用、③外部パートナーで代替します。
その結果、1人あたり売上・利益を最大化する「超高生産性組織」を実現していきます。
⑤ マーケティング費
「かっこいいからやる」「露出を増やしたいからやる」施策は排除する。すべてのマーケティングは、①CAC（顧客獲得コスト）、②LTV（顧客生涯価値）の観点で判断します。例えば、リード単価が高すぎる広告、受注に繋がらない展示会、等は即停止します。
その結果、マーケティングを投資として機能させ、無駄打ちをゼロにしていきます。
⑥ 華美な懇親会・備品
会社は「見せる場所」ではなく、「価値を生む場所」である。例えば、バーカウンター、高級家具、高級ホテルでのイベントなど、自己満足的な支出は禁止します。その分、利益は、給与、インセンティブ、としてメンバーに還元します。
その結果、会社の価値を「見た目」ではなく「人材と報酬」に集中させていきます。
① 利益の1%を寄付
寄付はコストではありません。「利益を出す意味」を定義する経営装置であると考えます。「利益が出なければ寄付できない」というルールが、利益創出への強い動機になります。会社の活動を社会に還元することが、社員の誇りになります。
その結果、「利益×社会性」を両立させる企業倫理を育んでまいります。
② 社内カルチャー投資
フルリモートは効率的ですが、放置すると分断が生まれます。だからこそ、意図的に、合宿、レクリエーション、プロジェクト単位の集合、を設計していきます。創立記念日の全社員ワーケーションも実施。ここにはしっかりお金を使います。なぜなら、カルチャーは再現できない競争優位であると考えるからです。
その結果、離れていても強い、「結束した分散組織」を実現していきます。
③ コワーキングスペース 全国900箇所が利用可能
完全リモートの弱点は、孤独、集中力低下、偶発的なコミュニケーション不足にあります。これを補うために、都市ごとにハブを持ちたいと考えています。固定オフィスではなく、柔軟に使える拠点として運用していきます。
その結果、リモートの自由とオフィスの利点を両立するハイブリッド構造を実現していきます。
④ 情報発信
ネクストモードの強みは「情報発信力」です。クラスメソッドのDNAを引き継いだブログ発信に留まらず、YouTube、導入事例、イベント登壇、技術コミュニティ支援を通じて、不器用でもリアルな内部情報を発信していきます。全社員がアウトプットすることで、誰もが閲覧可能な形でナレッジが蓄積され、社会にノウハウを還元することができます。
その結果、マーケティングに留まらず、社会貢献を同時に強化する複利型資産をクラウド上に構築していきます。
⑤ インサイドセールス
成長のボトルネックは「案件数」です。したがって、最優先で投資すべきはSQL創出能力だと考えます。SDR/BDR体制を強化し、リードから商談化までの生産性を最大化していきます。その結果、良い案件が増え続ける状態を作り、売上成長を構造化していきます。
SDR（インバウンド：※1）では、①問い合わせ、②資料請求、③セミナー参加など、顕在ニーズに集中し、確度の高い商談を量産していきます。
BDR（アウトバウンド：※2）では、①ターゲット企業を絞り、経営層へ直接アプローチし、大型案件を創出していきます（アカウントベースドマーケティング：ABM）。
※1：SDR（Sales Development Representative）によって、ブログでの情報発信に長けているクラスメソッドに倣って、反響型インサイドセールス（インバウンド）を実施。具体的には、Webサイトの問い合わせ、資料請求、セミナー参加など、既に自社に関心を持っている見込み顧客への対応に集中します。リードの精査と育成を行い、熱度の高い顧客をフィールドセールスに繋いでいく。主に中小・中堅企業（SMB）のチームで実施 。
※2：BDR（Business Development Representative）によって、新規開拓型インサイドセールス（アウトバウンド）を実施。自社に接点のない大企業（エンタープライズ）へアプローチし、新規に商談を創出します。ターゲット企業を限定したABM（アカウント・ベースド・マーケティング）戦略に基づき、トップ営業（決裁者）を実施。
⑥ M&A / アライアンス
時間を買うための最も強力な手段がM&Aです。顧客基盤、技術、人材、を一気に獲得し、成長を加速させていきます。ただし最優先はカルチャーフィットです。短期的に売上が伸びても、文化が合わなければ崩壊します。
その結果、「時間短縮型成長」を実現しつつ、組織の一体感を維持していきます。
ひとりひとりがその人らしく働けるカルチャーは、SaaSの導入で浸透させることができます。自分の魅力や個性を最大限に発揮して「なりたい自分」になれる、そんな環境をクラウドで創っていけると信じています。これからも「クラウドであたらしい働き方を」世の中に広めていきたいと思います。