AIに「Okta導入のメリット」を聞いたら、営業は不要になるか？

こんにちは！SaaSセールス永遠のニューカマーTakaです！

今日は、AI時代における営業の存在意義について、お話ししたいと思います。

「ChatGPTに聞けば何でも教えてくれる時代に、SaaS営業はもう要らないんじゃない？」

お客様から、そんな冗談交じりの質問を受けることが増えました。確かに、AIチャットボットに「Okta導入のメリットは？」と聞けば、数秒でSSO（シングルサインオン）による利便性向上、多要素認証によるセキュリティ強化、ID管理の自動化による工数削減など、正確な答えが返ってきます。

でも、ちょっと待ってください。それで本当に、企業の課題は解決するのでしょうか？

AIの得意は一般論

AIは膨大なデータをもとに、Oktaの「機能」や「一般的なメリット」を見事に説明してくれます。しかし、AIには分からないことがあります。それは、御社が今、本当に困っていることです。

たとえば――

• 情シス担当が1人しかおらず、入退社のたびにアカウント発行で残業している
• テレワーク導入後、VPN接続のトラブル対応に追われている
• 複数のSaaSを利用しているが、退職者のアカウント削除漏れが心配
• 実はパスワード管理すら統一されておらず、セキュリティポリシーが形骸化している

こうした現場の生々しい悩みは、AIには見えません。お客様自身も、普段の業務に追われて「何が本当の課題なのか」整理できていないことが多いのです。

営業の真価は「課題の言語化」と「最適解の提案」

私たち営業の仕事は、ヒアリングを通じてお客様も気づいていない潜在課題を掘り起こし、「御社の場合、こう使うと効果的です」と、具体的な導入シナリオを描くことです。

Oktaを例にすれば――

• 「情シスの工数削減」が目的なら、まずは新入社員のオンボーディング自動化から始めましょう
• 「セキュリティ強化」が急務なら、MFAの段階的展開とリスクベース認証の設定をご提案します
• 「既存システムとの統合」に不安があるなら、オンプレADとの同期やレガシーシステムへの対応も設計段階から一緒に考えます

AIが提示する「機能一覧」ではなく、御社の組織体制・IT環境・予算・導入スケジュールを踏まえた"オーダーメイドの提案"こそが、営業の存在意義なのです。

導入がゴールではない

さらに重要なのは、導入してからが本番だということ。

設定ミスでログインできない、想定外の仕様で現場が混乱する、運用ルールが浸透しない――。どんなに優れたツールでも、導入直後のトラブルはつきものです。そんなとき、AIに「助けて」と言っても、画面の向こうから駆けつけてはくれません。

私たちは、導入後のフォローアップMTGで利用状況をヒアリングし、追加設定の提案や、他のお客様の成功事例を共有します。ときには、ベンダーと直接交渉して仕様確認を行うこともあります。こうした「困ったときに頼れる存在」であり続けることが、営業の本質的な価値です。

AI時代だからこそ、「人」が必要

AIは強力なツールです。でも、AIが提供するのは「情報」であって、「安心」ではありません。

お客様が本当に求めているのは、「このツールを導入すれば、うちの会社は大丈夫なのか？」という確信と、「困ったときに相談できる相手がいる」という安心感です。

だからこそ、私たちSaaS営業は、AI時代においてもなくなりません。むしろ、AIが「機能」を説明する時代だからこそ、営業は「課題解決のパートナー」としての価値を、より一層問われているのだと思います。

AIに聞けば答えは出る。でも、その答えが御社にとって本当に正解かどうか、一緒に考えさせていただければと思います。

ご清聴ありがとうございました。